Por que muitos produtos medianos vendem como água enquanto produtos ótimos acabam fracassando miseravelmente? 

A resposta pode parecer complexa por sempre existirem várias variáveis envolvidas em um negócio, mas eu posso te falar que o principal motivo do pouco número de vendas se dá ao mal planejamento da base do Marketing.

Tenho experiência na venda e definição estratégica de vários produtos digitais que tiveram faturamento de múltiplos 6 dígitos com investimentos baixíssimos, além disso mantenho contato diário com amigos e mentores que costumam realizar lançamentos milionários.

A venda desses produtos começam sempre pelo mesmo lugar: A definição do avatar, ou simplesmente definição da persona.

Saber a fundo quem é seu cliente ideal pode levar um produto que não vende nada até o alto nível, vendendo muito todo santo dia.

Esse post é o primeiro da sequencia de Planejamento de Novos Negócios. Então teremos vários conteúdos que se complementam!

Qual a diferença entre Avatar, público-alvo e Persona?

Imagine que você tem um produto digital (infoproduto) que ensina mulheres como emagrecer com uma dieta low carb.

Você acha que seria perda de dinheiro pagar para segmentar anúncios, para homens ou mulheres que não querem perder peso? Definitivamente sim.

Ok, mas não vamos nos limitar a segmentação. Vamos ir mais além, vamos até a mensagem…

Compreender exatamente quais são dores, desejos e dúvidas do seu cliente ideal, facilita (e muito) a criação de mensagens altamente persuasivas.

Uma coisa que você tem que entender é: Sempre mostrar a mensagem certa para a pessoa certa.

… Nesse post, você vai aprender a definir a pessoa certa, e depois, em outros posts, vai aprender a criar a mensagem certa!

Você vai descobrir quais diferenças entre avatar, persona e público alvo

O que significa público-alvo

O público-alvo é um nicho de consumidores que se identificam com a marca e que são possíveis clientes dos seus produtos ou serviços.

São pessoas que possuem características em comum: pode ser a idade, o sexo, a profissão ou até mesmo a renda.

Post Relacionado:   Como criar um Insta Blog para engajar mais pessoas ao seu negócio

O público-alvo é um grupo de pessoas com características em comum.

A visão de público-alvo é muito ampla, e não define com exatidão o nosso modelo de cliente ideal.

Compreender bem que o público-alvo é muito limitado, te ajudará a criar campanhas mais assertivas.

O que significa Persona e Avatar

não esse avatar

Não esse avatar…

Em inglês, chamamos persona de Buyer Persona.

Então caso veja esse termo, saiba que aqui nas terras tupiniquins, resumimos a palavra Buyer Persona, apenas para Persona!

Na prática, avatar e persona são a mesma coisa.

Então quando eu usar o termo persona, eu quero dizer a mesma coisa que avatar, vou usar as duas palavras, assim você pode ir se habituando com a terminologia.

Relembrando: público-alvo, que é um modelo um pouco mais amplo.

O avatar é seu modelo de cliente ideal.

É aquele que você olha e pensa: Esse é o tipo de pessoa que eu gostaria de vender meu produto todos os dias, pois sei que ele vai me pagar bem e vai ter resultados com o que estou vendendo e no fim ficará feliz com a compra e vai me indicar para os amigos.

Resumindo com palavras bonitas que vão grudar na sua mente: Avatar / Persona é a personificação do seu cliente ideal.

Toda a sua estratégia de marketing e vendas deve ser resultado desse modelo de cliente.

Todos os membros da sua equipe devem obrigatoriamente saber quem é a persona do seu negócio.

Conhecer sua persona é mais importante que vender seu produto

“Que absurdo é esse? Eu quero é vender, não ficar falando de persona ou avatar!!!” 

Calma lá, eu sei que você quer vender, eu também quero.

Mas vou te mostrar que não adianta querer vender seu produto sem saber EXATAMENTE para quem vai vendê-lo, pois ele basicamente não vai vender nem 10% do que seria capaz de vender.

Você pode escolher um dos lados: O lado dos produtores e afiliados que gastam horrores para vender 1 ou 2 produtos, ou no lado dos que sabem fazer vendas todos os dias com um ROI bacana. 

Conhecer quem é seu público-alvo é fundamental para o sucesso de qualquer empresa, e conhecer a persona, é o que separa as crianças dos adultos.

Hoje, o relacionamento com o Lead deve ser alimentado todos os dias, de forma que ele sinta confiança na empresa e nos produtos.

… Por isso é tão importante saber com quem está falando.

Post Relacionado:   Como Se Adaptar a Lei Geral Brasileira de Proteção de Dados (LGPD)

Com isso as campanhas serão mais assertivas.

Você saberá onde seus clientes estão, de que forma eles preferem ser abordados, suas preferências, necessidades e preocupações.

É nesse momento que uma marca consegue estabelecer uma conexão pessoal e ganhar a confiança dos possíveis clientes.

Como definir meu avatar ou minha persona corretamente?

Agora você chegou na parte que mais interessa, a hora que vai criar uma personificação de cliente ideal da forma mais poderosa que conheço.

Mas antes vou te apresentar algumas frameworks básicas… Você pode começar por elas antes de partir para a avançada.

… Mas já vou te alertar, essas frameworks são básicas, quanto mais profundo for seu estudo, maior será seus resultados.

Quais as informações relevantes para definição de uma persona

3 dados de uma personaA persona é união de 3 tipos de informação:

  • Dados Demográficos
  • Dados Situacionais
  • Dados Comportamentais

Esses 3 dados se unem para alavancar suas vendas e a união entre eles criam os mais diversos modelos.

Os dados demográficos

Podemos definir os dados demográficos como as informações mais básicas do seu público-alvo. Como por exemplo:

  • Idade
  • Gênero
  • Status de Relacionamento
  • Local onde vive
  • Escolaridade
  • Se possui filhos
  • E etc…

Facebook Audience Insights

Essas são as informações mínimas para compreender sua persona e como atingi-la de forma eficaz.

Você vai descobrir nas frameworks como preencher esses dados corretamente.

Uma ótima ferramenta para ter insights de dados demográficos é Facebook Audience Insights.

Os dados situacionais

Os dados situacionais são mais avançados, e nos dão uma visão de como nos comunicar com essas pessoas.

Vou simplificar esses dados em poucos tópicos, pois você irá se aprofundar neles com o uso das frameworks.

Dados situacionais são mais ligados ao emocional da pessoa, como por exemplo:

  • Dores
  • Desejos
  • Dúvidas
  • Medos
  • O que ele escuta da família, dos amigos
  • Como ele se sente no trabalho
  • E etc…

Um hack para descobrir esses dados são grupos no WhatsApp e Facebook desse nicho de pessoas, se atente sobre o que eles estão falando, e como estão falando.

Os dados comportamentais

Basicamente, o nome já diz… É como sua persona se comporta. (Na hora de comprar e no dia a dia).

Algumas informações que podemos levantar são:

  • O que ele lê
  • O que ele assiste
  • Os locais ele frequenta
  • O que motiva ele a comprar
  • Crenças
  • O que ele faz no dia a dia
  • E etc…

Esse é um tema interessante para se aprofundar, pois se ele gosta de rock, você pode criar uma história que contenha algum assunto relacionado a Rock para criar mais conexão com o público.

Post Relacionado:   AIDA: O Modelo Persuasivo Capaz De Gerar Milhões Em Vendas

Modelo básico de Buyer Persona

Buyer Persona

O modelo é auto-explicativo, basta preencher os retângulos com os dados solicitados.

Esse é um método muito usado nos EUA para definir em formato de Canvas um modelo de cliente ideal.

Mas como você pode perceber, ele é muito limitado em quantidade de informações, por isso, o ideal é associar ele com o mapa da empatia.

O mapa da empatia

Mapa da empatia

Clique na imagem para ver ela em tamanho completo

O mapa da empatia é um dos métodos mais usados para relacionar os dados situacionais com os dados comportamentais.

Ele complementa a framework anterior, pois vai um pouco mais fundo nos dados comportamentais e situacionais do avatar.

É um modelo bem simples, mas que consegue te trazer insights poderosos sobre a persona.

Algumas dicas para preencher essa framework:

1- O que ele vê?
Quais programas de TV? Quais redes sociais? Sites da internet? Jornais? Pessoas?
O que acontece diante dos olhos dele?

2- O que ele pensa?
Ele está feliz? Está triste? O que ele pensa da vida? Do futuro? das notícias de jornal?

3- O que ele ouve?
O que as pessoas falam para ele? O que ele ouve no rádio? E no dia-a-dia em geral?

4- O que ele fala?
O que ele fala para as pessoas? Ele faz o que fala? Sobre quais assuntos ele fala?

5- O que ele faz?
Quais atividades ele faz? O que ele faz no dia-a-dia? Como é a vida dele?

6- Quais são as dores dele?
De que ele reclama? Quais problemas ele tem? Quais insatisfações e frustrações?

7- Quais as necessidades e desejos?
O que ele quer? Quais são os sonhos dele? O que é sucesso para ele? O que o faz feliz?

O melhor modelo de definição de persona

Planilha de persona avatar download

Estou deixando aqui o meu documento pessoal, que une as melhores práticas de definição de avatar do mercado. Fiz essa planilha de avatar junto com meus mentores e uso ela em TODOS os meus projetos e com todos os meus clientes.

Faça já o download do arquivo PDF gratuitamente clicando no botão laranja abaixo, imprima e comece o planejamento da forma correta.

Ah, e se precisar de ajuda para preencher basta entrar em contato comigo!

BAIXAR PLANILHA DE AVATAR GRÁTIS

Ou se preferir, clique aqui para baixar a planilha gratuitamente.

Deixe nos comentários abaixo suas dúvidas sobre a planilha de avatar, e me diga o que achou do documento! Até o próximo post dessa sequência.

 

 

 

Comentários

comentários