Você certamente já viu centenas de vezes um monte de gente falando na internet sobre formas de alavancar negócios digitais, com promessas incríveis de como fazer você ganhar um monte de dinheiro, fórmulas mágicas, mas com conteúdo fraco (que muitas vezes você até já sabia) ou sem embasamento científico.

Como já comentei por aqui, existem centenas de métodos de fomentação de negócios, mas é muita coisa, muitas formas poderosas e comprovadas de se criar ou alavancar as vendas dos seus produtos ou serviços… Que sim, funcionam e se complementam.

… Mas temos um porém!

A maior parte desses métodos e processos não tiveram comprovação científica ou não são flexíveis ao seu tipo de negócio.

… Ou simplesmente não foram feitos para negócios digitais, acaba virando uma adaptação do método (gambiarra que chama).

Eu assumo que eu adoro a parte de processos, por isso publiquei em dezembro de 2019 uma tese, com configuração científica, fazendo a análise de diversos métodos existentes no mercado, e de uma forma inovadora, unifiquei os principais processos e adaptei o método para ser flexível e voltado para negócios digitais.

E não apenas criei um método, eu testei, seguindo as regras da metodologia científica. O trabalho foi revisado por um especialista, uma mestre e uma doutora e foi aprovado não apenas pelo mercado, mas também pela academia.

Fluxo simplificado do método científico. Fonte: ufrgs

Até onde eu pesquisei, esse foi o primeiro método cientificamente comprovado para fomentação e alavancagem de negócios digitais no Brasil.

Não encontrei muito conteúdo acadêmico focado e específico em negócios digitais nem fora do Brasil, parece que o mercado está mais interessado em te vender do que te ensinar, e nem sempre o que te vendem foi comprovado de forma científica.

Esse é um resumo do resumo do resumo do método que criei, e você pode ver as adaptações de outros capítulos do meu trabalho aqui.

Vamos começar…

Um Novo Método Inovador de 4 Etapas: O M.D.T.

Depois de estudar e analisar as principais ferramentas de fomentação do mercado, desenvolvi uma sequência de Briefing de 4 etapas.

Ele unifica diversos pontos importantes em um único fluxo de trabalho, bem dividido e iterativo.

São divididas 4 etapas, que se complementam entre si. Sempre a etapa anterior serve de fonte de pesquisa e complemento para a próxima parte.

Foram testados diversos modelos, mas o método que você vai aprender hoje foi o mais enxuto sem perder preciosas informações sobre o público-alvo ou produto.

O método foi feito para ser flexível e adaptável, sem perder sua qualidade, e dependendo do projeto que você vai aplicar, você pode remover ou modificar algumas das perguntas e etapas.

A parte mais importante para alavancar seu negócio digital: Briefing de Avatar / Persona

Público Alvo, Avatar ou Persona

Esse é normalmente o assunto que mais falo nas minhas palestras, cursos e mentorias: O briefing de avatar / persona.

Pode até parecer que você conhece seu público-alvo muito bem, só que não…

Continue aqui comigo…

O desenvolvimento de um ou mais avatares para fomentar ou alavancar negócios digitais, pode economizar milhões de reais, além de criar projetos mais assertivos e que cumprem exatamente com a necessidade do público.

Os dados dessa etapa foram abstraídos a partir de diversos modelos estudados, mais especificamente o mapa da empatia, somados aos dados que RAVELLA (2015) cita como mais importantes no seu livro Buyer Persona, que é considerado hoje, pela Amazon, o mais importante livro sobre o Assunto. 

… E claro, também com diversos modelos e ferramentas vendidas no mercado, mas como são pagas, nem vou comentar. Haha

Na visão do método, o avatar é composto de três grandes informações, que se unem para criar um modelo adequado de persona.

Os dados, nesse caso, são divididos em: Dados demográficos, dados situacionais e dados comportamentais. E possuem um quarto pilar que serve para potencializar o modelo que são as dúvidas da persona.

3 dados de uma persona

Ao definir apenas os dados demográficos, é abstraído uma informação muito imprecisa do público, logo deve ser adicionado outro tipo de informação, como os dados situacionais ou os dados comportamentais. No caso de adicionado os dados situacionais, teremos o modelo de público-alvo.

O público-alvo é um nicho de consumidores que se identificam com a marca e que são possíveis clientes, mas não chegam exatamente a serem Leads.

São pessoas que possuem características em comum, como por exemplo: idade, sexo, profissão ou, até mesmo, renda. A visão de público-alvo é muito ampla e não define com exatidão o modelo de cliente ideal (RAVELLA, 2015).

No segundo caso, a união entre os dados demográficos e comportamentais resultam nos estereótipos de compra de um público-alvo. Nesse caso, é um pouco mais completo que o público-alvo, mas faltam ainda diversas informações relevantes.

Num terceiro cenário, é possível unir os dados comportamentais com os dados situacionais. Nesse caso o resultado são os motivadores de compra de um certo modelo de cliente ideal.

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Essa é uma informação relevante para qualquer equipe de marketing ou design e produto, mas faltam os dados básicos necessários para qualquer plataforma de anúncios e compra de tráfego.

O ideal é unificar esses três pilares e somar o estudo às dúvidas e ter a personificação do seu cliente ideal, a qual é comumente chamado de avatar no mercado digital ou persona no mercado tradicional.

O conceito de cliente ideal, para mim, é:

“O tipo de pessoa que eu gostaria de vender meu produto todos os dias, pois sei que ele vai me pagar bem, ter resultados com o que estou vendendo e, no fim, ficará feliz com a compra e me indicará para os amigos, além de comprar mais produtos meus.”

A definição do cliente ideal deve ser a primeira etapa do processo de fomentação de um produto.

Pensa comigo….

Se as dores, dúvidas, desejos e necessidades do cliente ainda não foram mapeadas, como criar um produto que atendam as expectativas dele?

Nessa crucial etapa, existem diversas perguntas a serem mapeadas que estão disponíveis aqui de uma forma bem mais detalhada.

Como eu comentei anteriormente ao abordar o método M.D.T., certos dados podem ser reutilizados ou aprimorados na etapa seguinte, como será descrito agora na segunda fase do método MDT, o Keyword Mapping.

Para citar um exemplo de uma persona, de forma simples, vamos imaginar que está sendo fomentado um produto que ensina pessoas acima do peso a entrar em forma.

Nesse sentido, vamos criar uma persona chamada “Mariana” para que você entenda melhor o conceito.

Vamos imaginar que Mariana tem 27 anos, está solteira e mora em uma grande cidade, como São Paulo. Ela tem um emprego estável e ganha na faixa de R$ 3.000,00 por mês. Como está acima do peso e solteira, ela sente a necessidade de emagrecer para conquistar uma vida amorosa mais feliz, e como tem pouco tempo disponível, os treinos devem ser rápidos e na casa dela.

Nesse simples exemplo, podemos ter uma noção de como se comunicar e como dever ser o produto para essa persona em específico.

Só que para chegar em algo assim, você precisa estudar a persona.

Aqui está um artigo que escrevi sobre o passo a passo de como criar um avatar para alavancar seu negócio digital de um jeito simples, seguindo meu método comprovado.

Crie a mensagem certa com Keyword Mapping

O que é keyword mapping e como usar

A base do marketing é apresentar a mensagem certa para a pessoa certa.

Na primeira parte do método, descobrimos quem é a pessoa certa, agora vamos descobrir como essa pessoa se comunica para podermos criar a mensagem certa para ela, e desenvolver o produto de um jeito mais personalizado.

Para criar mais conexão com o público, é necessário usar termos e falar palavras parecidas com a que o público está habituado a usar para causar a impressão de “sermos iguais”.

O Keyword Mapping, que no português significa “mapeamento de palavras chave” ou o Word Mapping, que no português significa “Mapeamento de palavras”, vem como uma ferramenta para mapear quais são as frases, palavras e dúvidas mais citadas pelo público.

Essa ferramenta possibilita criar a mensagem certa para apresentar para a pessoa certa, no caso a persona que foi definido na etapa anterior.

O mapeamento de palavras-chave é o processo de atribuir e mapear palavras-chave de diversas fontes de conteúdo como sites, mídias sociais, fóruns, dentre outros, que foram mapeados na etapa anterior nos interesses do avatar.

Eu me baseio nessa etapa pela obra de de RAVELLA (2015), que também é apresentado como a base da influência e persuasão por CARNEGIE (2012). Uma etapa parecida pode ser abstraída pelo mapa da empatia.

E também, no conteúdo pago que não vou citar, e em especial, no estudo do Google Keyword Planner.

Essa etapa, também contribuí muito para melhorar o SEO do seu site, mas assim, muuuuuito!

A primeira coisa a ser feita nessa etapa é identificar a fonte de pesquisa.

Essa informação é facilmente encontrada no Briefing de avatar, na etapa de interesses.

Depois de mapeado onde serão encontradas as informações, basta entrar nos comentários de postagens em redes sociais, vídeos no youtube.com, comentários em sites de notícias, blogs e discussões em fóruns.

Uma forma de ser ainda mais assertivo na pesquisa é procurar os conteúdos com maior interação do público, pois se não existe interação significa que o interesse por aquele tipo de conteúdo é menor (KOTLER, 2006).

Depois de identificado as fontes de pesquisa, deve-se preencher as perguntas que estão no documento disponível nesse link aqui, em que explico o passo a passo de como criar um keyword mapping de sucesso para alavancar negócios digitais.

Essas perguntas se resumem em três partes principais: As frases curtas mais ditas, as palavras mais frequentes e o mapeamento de dúvidas, as quais servem como base para estratégias de marketing de conteúdo e criação do produto em si.

Além disso, é interessante identificar quais são as “palavras mágicas”, que são as frases e palavras que possuem maior poder de conexão do avatar, essa etapa do método é usada e citada por MACCEDO (2019), como uma das principais etapas do processo de planejamento.

As palavras mais ditas são exatamente as palavras mais comuns nos comentários, nas discussões e posts nas redes sociais. Mas, essas palavras devem passar por um filtro de relevância e podem ser organizadas em uma lista com duas principais ordenações: por incidência e por relevância.

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As frases curtas são frases que se repetem diversas vezes na rede de pesquisa ou que chamam a atenção por entregarem ao usuário uma relevância ao projeto.

Dessa forma, durante a comunicação é possível replicar essas exatas palavras em anúncios ou textos de vendas. Um exemplo prático seria do usuário identificar a seguinte frase na sua pesquisa: “Fazer TCC é cansativo” e, num anúncio posterior, colocar a seguinte chamada: “Está cansado de fazer TCC? Clique aqui!”.

Perceba que a frase curta usada é relacionada a dor da pessoa e a chamada fala exatamente o contexto sofrido do avatar (CARNEGIE, 2012).

A palavra “cansativo” é uma palavra relacionada a dor e para o público pode ser considerada uma palavra mágica, pois tem alto poder de conexão com o público.

Outra ferramenta poderosa para mapear formas de atingir o público-alvo é o mapeamento de dúvidas e, mais especificamente, sobre o nicho em que o produto se encontra.

Ao fazer a pesquisa na rede, é comum encontrar nos comentários e discussões quais são os principais temas para criação de conteúdo.

Existe uma framework no mercado digital para criação de conteúdo a partir das dúvidas: Basta o empreendedor mapear as 8 maiores dúvidas do público dentro do nicho que ele trabalha e criar 3 conteúdos de alta relevância sobre o assunto, podendo ser conteúdos em texto e/ou vídeo.

Claro que sem estratégias de copywriting, o keyword mapping não tem tanto poder, então você precisa ou contratar um copywriter profissional, ou aprender copy por você mesmo.

Para aprender mais sobre esse assunto, visite esse artigo, em que explico tudo isso com mais detalhes para que você tenha resultados mais rápidos e de um jeito mais simples, em apenas 3 etapas.

Onde a maioria peca na hora de alavancar negócios digitais: Objeções

Fugir da dor em direção ao prazer

Sempre que uma pessoa está passando por um processo de decisão, ela cria mentalmente diversas objeções.

Isso acontece na maior parte das vezes inconscientemente e em vendas isso se torna ainda mais evidente. Uma objeção é uma oposição a venda. Como uma voz na cabeça do prospecto que diz para ele, o tempo todo, não comprar. É uma barreira entre o vendedor e o comprador (MACCEDO, 2019).

Parece contraproducente, mas a reflexão diante da compra que impede a pessoa de comprar um produto ou serviço é ótimo para a empresa, pois se o possível cliente não tivesse objeções significaria que ele não tem nenhum interesse no que está sendo ofertado.

As pessoas não gostam de sentir que estão escolhendo por elas. Elas devem sentir que a decisão de fazer ou não algo foi ideia delas (CARNEGIE, 2012).

O princípio da quebra de objeções é saber quais são elas.

Como pode um vendedor argumentar sobre algo que ele não conhece? Para desconstruir objeções é preciso conhecê-las.

As principais objeções estão mapeadas aqui, de um jeito bem simples e detalhado!

Além das objeções padrões, existem as objeções de nicho, que são os impeditivos exclusivos de um determinado segmento de mercado. Esses últimos, normalmente são identificados na etapa anterior, o Keyword Map.

… Viu só como tudo se liga no fim das contas?

O documento que disponibilizo para que você faça o mapeamento de objeções é uma base poderosa, na qual devem ser respondidas as perguntas em forma de argumento.

Esse artigo (que contém o documento) foi usado pelo autor de 3 Best Sellers sobre Marketing Digital, Paulo Maccedo, para escrever o capitulo de objeções de um de seus Best Sellers, o livro de ouro do Copywriting.

… Éeeee, sou fonte citada em Best Sellers, rapaz chique né? hahahha

Quanto mais argumentos existirem, maiores as chances de ter sucesso no processo de venda, então corre lá ver.

A base de todo negócio digital (ou físico): Briefing de Produto

Briefing de Produto

Essa última etapa é uma das principais partes do método, pois engloba todas as anteriores de uma forma organizada e contém o resultado do produto esperado.

Nessa etapa, será descrito itens importantes que muitas vezes nem os próprios donos dos negócios sabem explicar quando são questionados de surpresa.

Convido agora você a uma reflexão: Se nem os donos de empresas já ativas no mercado conseguem responder de forma satisfatória certos questionamentos sobre a empresa, como ele poderia posicionar sua empresa para o mercado que é tão concorrido e instável?

Foi evidente o obstáculo para grande parte dos participantes do estudo da tese, a dificuldade de completar essa tão importante etapa, como o preenchimento do primeiro documento.

Como empresas podem estar ativas no mercado sem conhecer a fundo seu produto e sua persona? Como novos funcionários podem ter bons resultados dentro da empresa se eles não possuem uma visão concreta dos produtos e serviços vendidos? E como ter um processo de vendas e fechamento eficientes, se não existe o verdadeiro conhecimento da persona?

… Essa é a maior mer** do mercado… Como alavancar negócios digitais de sucesso se o miníno de informação não é compreendida?

O maior ativo do século XXI é a informação, então aprenda a usar ela corretamente.

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É importante eu te falar que uma informação não muito concreta, passada de pessoa para pessoa, que muitas vezes também não tem uma visão concreta definida, acaba criando o efeito “telefone sem fio” e cria uma versão diferente sobre o mesmo assunto para cada pessoa.

Imagina o problema disso dentro de uma empresa, agora, imagina fora…

No âmbito empresarial podemos dizer que cada pessoa envolvida no projeto o conhece à sua maneira e se essas diferentes formas forem deturpadas, pode ser fatal. É dito isso não apenas pela questão de inovação ou criatividade, mas também pela questão de uma ideia que está sendo produzida ou já está em produção (RAVELLA, 2015).

Ao fim desse método, você vai conseguir com sucesso, demonstrar para toda a equipe quem de fato é o público-alvo, como ele se comunica, o que de fato é o produto e os argumentos de vendas possíveis para quebrar objeções antes mesmo delas surgirem. Aqui está o motivo dos ótimos resultados obtidos com esse método.

Muitos empresários acreditam que preço ou qualidade do produto são diferenciais de mercado, mas na realidade não é.

Sempre poderá ser encontrado produtos mais baratos ou produtos similares de melhor qualidade.

Ninguém é único no mercado e, caso seja, não será por muito tempo. Um produto deve ter qualidade como obrigação e deve possuir preço compatível com o público. Isso é um pré-requisito, não um diferencial.

Outra observação é que os responsáveis pelo projeto possuem uma visão viciada sobre o assunto. Dessa forma, a visão acaba ficando deturpada.

Um exemplo que elucida isso muito bem: durante a pesquisa realizada com empresários no processo de desenvolvimento da tese, era perguntado ao dono do produto qual era o motivo de um cliente escolher seu produto ao invés do concorrente; a resposta sempre era “O meu é melhor”. No entanto, isso não é verdade, pois o conceito de melhor é subjetivo.

Então, é necessário ser o mais imparcial possível para ter resultados mais assertivos. O conceito de produtos e as informações relevantes de uma solução podem ser encontradas aqui, com um passo passo explicado de como preencher as respostas dessa etapa. Especialmente se você tiver (ou estiver fazendo) um infoproduto.

A abstração dessa etapa foi baseada nos métodos citados por MACCEDO (2019), e que estão fortemente presentes no Business Model Canvas, Design Thinking, e Brainstorming. Algumas partes dessa última etapa também foram baseadas nos estudos de KOTLER (2006) e foram incorporadas de forma organizada no processo de fomentação M.D.T. de forma interativa.

E como sempre, utilizando estudo de ferramentas pagas…

Depois de finalizado o preenchimento dessa etapa, você já possui informações relevantes para criar campanhas de marketing assertivas e já possui diversas possibilidades para segmentar seus produtos e satisfazer melhor as expectativas do mercado.

Criei um passo a passo explicativo para preencher com sucesso essa etapa, super detalhado!

Torne o sucesso mais divertido com Gamificação

É comum ver na literatura os autores citarem que os métodos de fomentação atuais são trabalhosos e demandam energia e motivação de quem está preenchendo os dados, isso desestimula os empreendedores a fazerem seus trabalhos com mais assertividade e empenho.

Para o Doutor VON MECHELN (2017), o termo Gamificação é originária do termo em inglês “Gamification”, e agrega o uso de técnicas que antes eram utilizadas apenas em jogos, para engajar pessoas por intermédio de desafios constantes e bonificações por realização de tarefas, desafios e atividades.

Essa metodologia vem ajudando muitas organizações e instituições de ensino a auxiliarem seus alunos na solução de problemas e na otimização do aprendizado, incentivando e instigando os alunos por meio da participação em um conjunto de tarefas e desafios que se transformam em um jogo.

“O objetivo principal da gamificação é qualificar e despertar a curiosidade de seus jogadores, concedendo-lhes recompensas após cada ação bem executada. Essa é a chave que faz com que a nova metodologia possa ajudar inúmeras empresas a alcançarem o sucesso, tanto nos processos quanto na qualidade dos produtos/serviços.” (VON MECHELN, 2017).

Agregue esse conhecimento de forma interativa e divertida para consguir mais resultados, com menos energia demandada, isso vai te ajudar a alavancar seu negócio digital.

Como Explodir Ainda Mais Os Resultados?

alavancar resultados de negócios digitais fácil

Apresentei aqui o processo que já foi testado e validado de forma científica, mas o como você preenche e interpreta os dados é tão importante quanto.

Vou deixar aqui embaixo o método de forma mais detalhada, mas já aviso: É muita coisa para estudar.

 Todas as etapas detalhadas do método de planejamento MDT

Assumo que é muita coisa pra aprender, exatamente como falei, mas eu posso fazer isso pra você!

Você pode tomar a ação imediata que vai garantir com que seu negócio não seja mais um nas estatisticas das empresas que estão morrendo, ação imediata é clicar no link azul aqui embaixo:

É aqui mesmo que você deve clicar para alavancar seus resultados da forma mais efetiva já conhecida.

P.S.: Esse texto é uma adaptação do quarto capítulo da minha tese sobre planejamento e fomentação de negócios digitais, acesse esse link para ver as adaptações dos outros capítulos.

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