Existem dezeeeeenas de métodos de criação e validação de produto, quiçá centenas. Além disso, cada pessoa ou empresa tem a liberdade de adaptar as ferramentas para se adaptar melhor ao resultado esperado, como por exemplo adicionar ou remover etapas e informações.

Hoje vamos fazer uma análise das ferramentas de fomentação mais usadas no mercado digital, e que vêm se provando cada vez mais importantes para que empresas aumentem seu faturamento ou comecem direito.

Mudar paradigmas não é fácil, mas é necessário.

Qual a importância das Ferramentas de Fomentação para eu ter mais sucesso online?

Primeiro é necessário pensarmos o motivo de se usar um processo de criação e desenvolvimento de produto, ao invés de simplesmente usar a “intuição”.

Muitas empresas já tiveram prejuízos na casa de dezenas de milhões de dólares por lançar um produto sem o devido estudo de público-alvo. Um dos exemplos mais citados e amplamente estudado por REVELLA (2015) é o da Apple com o lançamento do iPhone 3G no Japão.

Em 2008, a Apple lançou o modelo em um dos seus principais mercados até então.

Era esperado que as vendas fossem como as dos modelos anteriores (ou até maiores), ou como as do iPod, mas quando foi lançado o novo e revolucionário produto no mercado japonês as vendas foram um fracasso, até os maiores fãs da marca decidiram não comprar o iPhone 3G.

Isso aconteceu pelo único fato da Applenão ter estudado as necessidades e expectativas do mercado local. Eles lançaram um produto similar ao vendido nos Estados Unidos da América, o que não correspondia com as expectativas dos japoneses.

Naquela época, já estava sendo usada uma nova tecnologia GSM, que não era suportada pelo novo aparelho. Além disso, o público japonês tinha o costume de assistir TV digital no metrô e utilizava funções de wallet nos smartphones e o aparelho fabricado na época não possuía essas funções, que eram consideradas mínimas para os usuários.

Para os nipônicos, na época, essas funções eram tão básicas como hoje é para todos a função de conexão via Wi-Fi em um aparelho celular.

A empresa teve que recolher quase todos os aparelhos fabricados e relançar o produto com as mínimas mudanças.

Na época, menos de 9% da população japonesa declarou que queria comprar o iPhone3G e apenas 6% disse que o usaria como aparelho principal.

Um estudo de público-alvo simples seria capaz de identificar a necessidade de tais funções para o público japonês.

Se esse tipo de erro acontece em empresas que valem múltiplos bilhões de dólares, com grandes equipes de estudo de mercado e marketing em todo o mundo, imagina com quem é menor…

Isso é ainda mais presente em pequenas e médias empresas ou em Startups em processo de fomentação. E também é bom falarmos que empresas de pequeno porte podem facilmente falir, ao cometer o mesmo erro, ou até mesmo não saírem do papel.

Vamos ver quais são os processos de fomentação mais usados no mundo!

Design Thinking

design thinking como ferramenta em negócios digitais

Não existe um consenso sobre a definição de Design Thinking, mas os mais adeptos ao processo dizem que ele é uma abordagem e não um método.

Esse método (ou abordagem), tem com premissa a busca de solução de problemas de forma coletiva e colaborativa em harmonia com todos os envolvidos no projeto.

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Dentro das perspectivas do processo, a principal finalidade é “mapear e mesclar a experiência cultural, a visão de mundo e os processos inseridos na vida dos indivíduos, no intuito de obter uma visão mais completa na solução de problemas e, dessa forma, melhor identificar as barreiras e gerar alternativas viáveis para transpô-las” (ENDEAVOR, 2015).

Isso significa que o processo de fomentação não é baseado no produto e sim nas pessoas envolvidas no projeto. Tanto o cliente final quanto as pessoas que estão ativamente desenvolvendo a solução, tornando o ciclo de Design mais humano, são base para esse processo.

O processo é dividido em 3 pequenas etapas, que dependendo da fonte podem se ramificar em diversas sub-etapas para um resultado mais assertivo.

A primeira etapa consiste em entender o público e suas necessidades ao promover um processo de inovação de uma solução para o problema encontrado.

A segunda etapa se baseia em criar produtos mínimos viáveis para suprir a necessidade definida na etapa anterior e colocar esse protótipo no mercado para testar, junto com a geração de Leads. E, por último, implementar a solução de forma ativa, caso o resultado tenha sido positivo.

O processo é iterativo e complementar, sendo que cada resultado negativo pode voltar para etapas anteriores para serem novamente estudados e possibilitar a identificação dos pontos que levaram ao erro.

Esse conceito é amplamente usado em projetos de desenvolvimento software.

Com o rápido crescimento do mercado de Startups ele também se tornou muito comum para esse tipo de público (ENDEAVOR, 2015).

Para Steve Blank (2014), o Design Thinking funciona bem para projetos em que o processo não é orientado pela engenharia, tempo e dinheiro são abundantes e existe margem para erros. Também comenta que para projetos que não possuem tempo ou capital é necessário outra ferramenta de fomentação, que é mais completa desde o começo.

Business Model Canvas

business model canvas como ferramenta em negócios digitais

O modelo de negócio CANVAS sai do conceito anterior, em que apenas é pensado na solução como um produto, e parte para o princípio abrangente de um modelo de negócios.

Ele é dividido em nove blocos e demonstra com facilidade e concisão a lógica de como uma organização pretende atuar no mercado.

Cada um desses blocos é referente a quatro áreas principais de um negócio: oferta, infraestrutura, viabilidade financeira e clientes.

O denominado “Business Model Canvas (BMC)” é uma importante ferramenta de gerenciamento estratégico para empreendimentos. O BMC ajuda no desenvolvimento de esboços e versões finais de modelos de negócio, tanto para um novo empreendimento quanto para uma empresa que já está na ativa. Trata-se de um mapa visual que otimiza a visualização e compreensão do modelo de negócio de um empreendimento, dividindo-o em nove importantes blocos para o detalhamento de um negócio. (DORF e BLANK, 2012, p. 571).

Um dos motivos para a utilização do modelo Canvas é que ele normalmente é apresentado como uma imagem única, para que várias pessoas possam se envolver no processo de forma iterativa.

Este processo possibilita o acréscimo de ideias e sugestões para uma análise posterior para que os envolvidos possam modificar juntos o quadro, ao deixar o modelo cada vez mais otimizado. Leva assim o modelo de negócios a algo mais verdadeiro e remove visões deturpadas e viciadas sobre o negócio (DORF e BLANK, 2012).

Vamos fazer uma análise mais profunda de cada um dos nove quadrantes individualmente e sua importância dentro de um modelo de negócios assertivo, segundo a visão de Osterwalder e Yves (2011) e Dorf e Blank (2012).

Segmentos de clientes

Os clientes são a parte mais importante de qualquer empresa, pois sem eles nenhum negócio pode ter lucro por muito tempo.

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Para uma boa definição dos clientes, eles são separados por interesses e necessidades.

Cada empresa pode ter vários avatares e eles devem ser separados e agrupados nessa etapa.

Proposta de valor

É crucial para toda empresa possuir diferenciais quanto aos concorrentes, e preço e qualidade podem até parecer os pontos mais relevantes, mas na verdade não são, isso é obrigação da empresa.

Essa etapa irá mapear justamente as coisas que a empresa oferece e são difíceis de serem copiadas pela concorrência e que fazem com que valor seja agregado e percebido ao negócio.

Canais

Nesse quadro, são mapeados os mecanismos de comunicação, distribuição e canais de venda.

Isso inclui o método e estratégia de marketing, pensando no marketing digital, podemos relevar as ferramentas como Blog, mídias sociais orgânicas, compra de tráfego ou e-mail marketing.

Relacionamento com os clientes

Indo novamente em direção à base no negócio, o relacionamento com o cliente é mais voltado ao acompanhamento do sucesso do cliente no pós-venda, para que essa mesma pessoa possa comprar novamente o mesmo ou outros produtos oferecidos.

Isso significa o mapeamento das técnicas de retenção e fidelidade.

Fontes de receita

Esse bloco trata da renda gerada pelas personas do negócio (segmentos de clientes).

Nesse caso, é ideal definir as formas de ganho para cada segmento de cliente, pois cada um pode ser estimulado a compra de uma determinada forma, como barganhas, listas de preços, leilão, variáveis do mercado e variáveis de volume.

Recursos principais

Podemos denominar recursos os itens tangíveis e intangíveis que são necessários para que os itens citados acima possam ser entregues.

Essa etapa permite que se evidenciem o que é de fato importante para o modelo de negócio de clientes e, dependendo dos resultados, será necessário ampliar a gama de recursos.

Geralmente, são definidos como recursos principais ativos intelectuais, físicos, financeiros ou humanos.

Atividades chave

São as principais atividades que uma empresa deve realizar para que as metas sejam alcançadas e o seu modelo de negócio seja bem-sucedido.

Da mesma maneira que os recursos chave, as atividades precisam ter algum diferencial, como a proposta única de valor empregado pela empresa, alcançar novos mercados, criar e manter um bom relacionamento com os clientes e, principalmente, gerar receita.

Parcerias principais

Parcerias são parte crucial de qualquer negócio e esse item é justamente o bloco que lista quem são parceiros do negócio, como a rede de fornecedores, logística, networking e representantes que fazem a empresa funcionar.

Sempre as parcerias devem beneficiar os dois lados.

Estrutura de custos

Aqui são listados todos os custos para manter o negócio rodando, desde os custos com imposto até funcionários.

A estrutura de custos deve ser bem-feita, pois os custos que não forem mapeados podem ser maiores que a entrada de renda mapeada nas etapas anteriores e isso deixaria o negócio inviável.

Mapa da Empatia

mapa da empatia como ferramenta em negócios digitais

O mapa da empatia é um dos métodos mais usados para relacionar os dados situacionais do avatar. Ele é capaz de fornecer informações poderosas sobre como se comunicar com a persona.

É um modelo bem simples, mas que consegue trazer insights poderosos sobre como atiçar a vontade de compra do público escolhido.

Vamos analisar os blocos da mesma forma como foi estudado o Business Model.

O que ele vê?

Nessa etapa será mapeado quais estímulos a persona costuma receber visualmente.

Como por exemplo, quais programas de TV assiste, quais redes sociais acessa, sites da internet, que jornais lê, pessoas que costuma ver diariamente; o que acontece diante dos olhos dela.

O que ele pensa?

Nesse quadro, serão escritos os sentimentos e pensamentos recorrentes do avatar, como por exemplo, o que ele pensa da vida, quais as expectativas do futuro, quais são as culpas do passado.

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O que ele ouve?

Nesta parte será estruturado quais elementos a persona costuma receber auditivamente.

Como por exemplo, quais programas de rádio ouve, quais os assuntos que ela gosta de ouvir, quais as músicas de interesse, o que ela escuta da família, do chefe, dos amigos e no relacionamento.

O que ele fala?

Nessa fase será organizado quais motivações a persona costuma emitir por meio da fala, como por exemplo: o que ela fala para as pessoas, descrever se ela faz o que fala, sobre quais assuntos ela fala.

O que ele faz?

Esse quadro deve ser preenchido com os padrões de ação do avatar, quais atividades ele faz, o que ele faz no dia-a-dia e nos fins de semana, os hobbies, como é a vida dele no geral.

Quais são as dores dele?

Essa pode ser uma das partes mais importantes do modelo, pois serão mapeadas as dores do avatar, tudo que o incomoda, o que reclama, quais problemas ele tem e quais insatisfações e frustrações

Quais as necessidades e desejos?

Essa etapa é o contrário da anterior, pois serão mapeados os desejos, sonhos, o que ele define como sucesso e o que o faz feliz. Além disso, pode-se colocar coisas não referentes ao produto, mas desejos pessoais de todas as áreas da vida

Brainstorming

brainstorming como ferramenta em negócios digitais

Esse método é um dos mais comuns para organizar ideias, por definição, o método tem a intenção de ser coletivo e colaborativo, para que seja desenvolvida a criatividade e diversos pontos de vista possam ser conectados e dialogados.

Brainstorming é um método criado nos Estados Unidos pelo publicitário Alex Osborn. Brainstorming significa tempestade cerebral em inglês.

Esse é um dos métodos mais eficientes para desenvolver a capacidade criativa de uma pessoa ou de um grupo.

A técnica de brainstorming é bastante simples, pois consiste em juntar um grupo de pessoas e utilizar um bloco de notas, ou simplesmente uma página em branco, para criar o máximo de ideias possíveis em um pequeno espaço de tempo.

A intenção é que seja colocado o maior número possível de itens sem que os participantes processem as informações, de forma que a quantidade de itens seja o importante e não a qualidade deles.

… Depois todas as ideias são compiladas e qualificadas.

Normalmente, são colocadas algumas regras para o processo ser efetivo: a primeira e mais importante delas é que as ideias só podem ser discutidas no processo de qualificação, e não no processo de tempestade, para não causar inibição dos participantes.

Depois, no processo de qualificação, nenhuma ideia deve ser criticada e sim reconstruída de forma colaborativa e construtiva.

Qual ferramenta usar?

é muita coisa para estudar no marketing digital

Apresentei aqui os processos de fomentação mais usados no mercado.

Normalmente, empresas costumam contratar consultores para realizar ações ou deixar tudo na mão da gerência, mas como bônus, quero deixar aqui um método diferente, que engloba as mais diferentes formas de fomentação do mercado, o método de planejamento MDT, que foi método que criei durante o desenvolvimento dessa tese.

Assumo que é muita coisa pra aprender, exatamente como falei no post anterior, mas eu posso fazer isso pra você!

Você pode tomar a ação imediata que vai garantir com que seu negócio não seja mais um nas estatisticas das empresas que estão morrendo, ação imediata é clicar no link azul aqui embaixo:

É aqui mesmo que você deve clicar para alavancar seus resultados da forma mais efetiva já conhecida.

P.S.: Esse texto é uma adaptação do terceiro capítulo da minha tese sobre planejamento e fomentação de negócios digitais, acesse esse link para ver as adaptações dos outros capítulos.

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