AIDA: O Modelo Persuasivo Capaz De Gerar Milhões Em Vendas

O modelo AIDA é sem dúvida a estrutura de Copy favorita dos Copywriters, desde os iniciantes até os profissionais.

Inclusive, é a estrutura que mais uso para criar anúncios e posts, e não é para menos, ela é poderosa demais.

Essa estrutura não vem com a Internet, elá já é bem antiga. Beeeeeem antiga.

… Mais especificamente, de 1898.

Mas diversos publicitários já usavam o modelo (sem saber) antes  disso. Elmo Lewis apenas citou de forma coerente o que ele acreditava que movia o cliente a compra.

Lewis falou na época que um texto publicitário deveria “captar o olhar do leitor, informá-lo e fazer dele um cliente”. Em 1909, a frase evoluiu ainda mais, tornando-se “atrair atenção, despertar o interesse, persuadir e convencer“.

Mas o AIDA só se tornou popular e aclamado depois que Strong em 1925 o citou no livro “Theories of Selling”.

Em 1924, o modelo AIDA e o Funil de Vendas foram associados pela primeira vez por William Towsend na obra “Bond Salesmanship“.

Como eu sei que você é uma pessoa que presta atenção nas coisas, deve ter percebido que existe um motivo para essa estrutura de copy ser usada desde o século 18 e funcionar perfeitamente até hoje. Certo?

Você vai descobrir durante esse texto o exato motivo e como usar essa estrutura poderosa de forma eficaz nas suas campanhas para vender mais…

Segue comigo…

A jornada do cliente – As etapas do AIDA

O modelo AIDA é, de forma precisa, a jornada de um cliente até a compra. Ele é uma estrutura que define cada etapa do processo de descoberta até o momento que o cliente finaliza o momento de compra.

Resumindo: A estrutura relaciona as ações que os consumidores passam até a decisão de compra.

Por ser uma estrutura testada e validada há mais de 120 anos, ela vem sendo usada com sucesso por marqueteiros, vendedores, copywriters e publicitários.

É impossível ser bom em Copywriting sem dominar essa estrutura.

Cada letra do acrônimo ‘AIDA’  identifica a etapa do processo de vendas inglês, e acaba funcionando como acrônimo também em português:

• Attention (Atenção)
• Interest (Interesse)
• Desire (Desejo)
• Action (Ação)

Vamos entender cada etapa e como despertar cada sentimento no seu Lead.

O primeiro passo do processo é atrair a Atenção (A) das pessoas, o segundo é gerar Interesse (I), o terceiro é transformar esse interesse em Desejo (D)  e por último induzir a Ação (A).

Atenção

 

>>> VOCÊ TEM APENAS 5 SEGUNDOS PARA ATRAIR A ATENÇÃO DO SEU PROSPECT <<< 

A primeira parte, é definitivamente chamar a atenção da pessoa, parece simples, não é mesmo?

Mas não é…

Imagine que você está navegando no Facebook, e rolando seu Feed de notícias, enquanto você faz isso, dezenas, ou até centenas de publicações passa pelos seus olhos, mas você não para ver a maioria delas.

Normal, né?

Você não parou para abrir um link ou curtir algo pois aquilo não chamou sua atenção. E o universo é assim mesmo…

Você está recebendo milhares de estímulos a todo o tempo, você é bombardeado com informações, sons, cores e palavras, mas dificilmente decide parar para ver o que tem ali.

Já parou para pensar sobre isso?

Você só dá uma chance de prestar atenção em algo quando o que você está vendo já é muito familiar para você, ou quando isso causa uma quebra de padrão.

A quebra de padrão

É impossível ser competitivo quando você passa despercebido pelo seu público.

Em um universo em que algumas empresas tem o poder de investir dezenas de milhões em publicidade, se você não quebrar o padrão, você morre esmagado em anúncios de outros concorrentes.

E pense bem, pois eles esmagam mesmo… E você negar isso pode ser seu fim.

… Não, eu não estou exagerando.

Segundo um estudo do SEBRAE, 82% das empresas morrem nos primeiros 6 meses de vida no Brasil. E a maior parte dessas empresas poderiam ter sido evitadas se tivessem planejado suas atividades corretamente.

Se você não planejar seu negócio corretamente, você poderá ser só parte dessas estatísticas, mas tenho certeza que você vai fazer sua lição de casa e vai me enviar um e-mail depois contando sobre o sucesso do seu negócio.

Ok, mas o que planejamento tem a ver com a quebra de padrão?

Se você sabe exatamente quem é seu avatar, que palavras usar, você sabe exatamente como chamar a atenção dela. E com isso, basta ir para a próxima etapa.

Como chamar a atenção na prática?

Para te ajudar, vou dar algumas dicas de como criar a quebra de padrão e atrair a atenção do seu público:

• Use cores de contraste em imagens, como o vermelho e o laranja (entendeu agora por que minha identidade visual é laranja? Foi tudo pensado para facilitar a quebra de padrão)
• Tenha em mente que milhares de elementos estão disputando a atenção do seu Prospect, então o seu deve ser o mais impactante
• Imagens localizadas a esquerda chamam mais atenção que se estivessem localizadas a direita
• Use Headlines chamativas, essa é a primeira coisa que a pessoa lê quando vê um texto
• Cause um impacto direto
• Faça uma declaração polêmica
• Fale sobre alguma novidade
• Fale algo ligado a dor
• Diga algo inacreditável, que obrigue a pessoa a continuar lendo para entender melhor
• Crie um Looping que a pessoa sinta a necessidade de ler o resto para fechar esse Looping
• E principalmente, cause curiosidade.

Chamar a atenção é só a primeira parte, agora você vai descobrir como causar o interesse do seu Lead para que ele continue lendo.

Interesse

Ok, agora você tem a coisa mais valiosa do mundo para seu negócio: A atenção do seu possível cliente, e se você não fizer por merecer, você a perde…

Se perder, só lamento por você… Mas eu não quero lamentar, quero que você crie mensagens que gerem lucro.

… E você vai criar mensagens altamente persuasivas, basta seguir o que vou te ensinar.

Se eu não tenho sua atenção agora, eu vou ter que fazer um belo trabalho para recuperá-la novamente, mas se eu tenho, agora vou criar um interesse para que você não pare de ler aqui…

Então só continue lendo esse texto se você quer saber como atrair o interesse dos seus prospectos para gerar mais lucro.

Ótimo…

O interesse não é interesse no seu produto ou serviço, e muitos erram nessa etapa já pois já saem vendendo o produto, fazer isso é pular etapa.

E não se pode pular etapas, ou você vai colocar a carroça na frente dos bois…

Para ficar bem claro, vou te dar um exemplo rápido…

Se imagine num hipermercado escolhendo um Shampoo, com centenas de opções na sua frente… Você olha aquela centena de rótulos e não sabe qual levar, mas um bem colorido com uma headline forte chama a sua atenção.

O rótulo diz: Seu cabelo 3x mais hidratado em 7 dias ou seu dinheiro de volta.

Você pensa: Hum, quero cabelos hidratados, e se não funcionar eles me devolvem meu dinheiro. Deixa eu entender melhor.

O ato de você pegar o Shampoo para ver o que ele te oferece e como ele te oferece mostra exatamente a etapa de interesse.

Você precisa despertar o interesse para que a pessoa suba o próximo degrau e leia o próximo parágrafo, que continue a ver a sua oferta, clique no anúncio, ou simplesmente pergunte: Hum, e o que mais?

Ele precisa pegar você na prateleira…

Isso é interesse!

Como despertar o interesse na prática?

Aqui se trata de emoções, seu produto em si não faz diferença na hora de despertar o interesse…

Ele não quer saber da fórmula milagrosa, ele quer saber dos benefícios que ele vai ter em usar a sua solução.

Sempre se trata de quem está lendo, e não do seu produto.

As pessoas pensam sempre nelas mesmas, nos benefícios QUE ELAS vão ter…

Então desapega da venda nesse momento, crie imagens mentais nela de prazer futuro. Como vai ser a vida dela depois de adquirir seu produto?

Continue instigando a curiosidade para que a pessoa passe para a próxima etapa, pois o que adianta a pessoa ter interesse nos seus benefícios se você não causar um verdadeiro desejo de compra?

Pense que até um segundo atrás a pessoa poderia nem saber da sua existência, agora ela já deu abertura para você e já começou a considerar sua solução… Faça novamente por merecer.

A palavra chave aqui é: Consideração.

Como?

• Crie dúvidas na mente da sua persona
• Fale sobre benefícios
• Faça uma pergunta do Mundo Ideal
• Instigue a curiosidade com uma pergunta do tipo: Já imaginou como seria sua vida caso…
• Crie um quadro mental de prazer futuro
• Seja específico
• Não fale ago tão inacreditável a ponto a pessoa pensar “Só mais um prometendo milagres”
• Crie um Looping que obrigue a pessoa a continuar lendo para fechar o Looping

Siga o AIDA, o resultado é praticamente garantido!

Desejo

Agora começa a venda propriamente dita…

Nesse momento você de fato começa a mostrar que você é a melhor escolha para seu Lead, num universo de oportunidades.

O maior erro de muitas empresas é vender o produto, e não os benefícios.

Ninguém quer sentir que estão vendendo para elas, elas querem se sentir no controle de toda a situação, na sensação de que estão comprando por vontade exclusiva delas, e não porque estão vendendo.

Por isso muitos não gostam de vendedores.

As pessoas vão comprar quando elas estiverem preparadas para comprar, e não quando você estiver preparado para vender.

Estranho né? Eu falei ali em cima que era hora de vender…

Acabei de quebrar o padrão mais uma vez, se eu não quebrar o padrão você para de ler, assim como seu possível cliente vai para o concorrente que chame mais a atenção dele.

Capisce?

Como despertar o Desejo na prática?

Quando se trata do AIDA, esse é o momento de ouro.

Agora chegou a hora de fazer uma proposta de venda “mascarada”, não se esqueça que as pessoas compram com o emocional e justificam a compra com o racional, aqui você usa em peso os gatilhos mentais.

Inspire a pessoa com seus benefícios.

É tudo relacionado a benefícios… SEMPRE!

Nessa etapa você vai trabalhar sua copy de forma mais pesada, e diferente das etapas anteriores, ela pode ser mais longa, pois você vai trabalhar melhor os argumentos, para convencer a pessoa que a ação que ela tomar, é a melhor para ela…

Eu só quero fazer uma pequena observação aqui: Eu sempre falo vender, mas não necessariamente você está vendendo algo, o modelo AIDA pode ser usado para capturas, cliques em anúncios (onde são comumente mais usados), relacionamentos amorosos e etc…

Falando em relacionamentos amorosos, o desejo é a parte longa, onde você cria a confiança antes de chamar a pessoa para sair… Percebe?

Estamos aos poucos criando um relacionamento com seu Lead…. Criando uma certa conexão.

Crie um paralelo da estrutura AIDA com relacionamentos amorosos!

Continuando…

Aqui é um trabalho mais detalhado, com provas e tudo mais…

Uma dica é usar alguns indicadores de confiabilidade como depoimentos, garantias, provas sociais, comentários de clientes  ajudam muito a aumentar a sua taxa de conversão.

Cite alguns fatos do mundo ideal.

Se nessa etapa seu cliente não estiver de queixo caído com sua oferta, você está fazendo errado… Então procure os melhores benefícios do seu produto para criar bons argumentos.

Não adianta você criar um valor agregado enorme no seu produto se ele não for percebido pelo seu Lead, então seja bem claro na sua oferta.

Ah, aqui você mata as objeções também. Um prato cheio para as vendas!

Ação

Agora seu cliente está desejando comprar, mas por incrível que pareça, as pessoas não sabem bem o que fazer, por mais que queiram.

Agora é a hora de você falar para a pessoa tomar a ação…

Parece bobo, mas as pessoas esperam alguma ordem, elas esperam que você diga: Agora é a hora, faça isso!

Você precisa induzir o público para uma ação. Que pode ser a compra, o clique, o download e assim por diante…

O maior erro das pessoas é não induzir a ação do prospecto no fim dos argumentos de vendas.

A venda só acaba quando o cliente passa o cartão, antes disso é só oferta.

Como Induzir a Ação na prática?

Seja específico no que você você quer que a pessoa faça. Não dê muitas opções para ela não se sentir perdida na hora de tomar uma ação.

Se você quer vender, e no mesmo vídeo falar para a pessoa curtir sua página, te seguir nas redes sociais, se inscrever no canal, compartilhar e comprar… Ela vai acabar indo embora sem fazer nada, e você terá desenvolvido uma mensagem enorme para nada.

Torne o processo simples, rápido e fácil…

Ou faz uma única coisa, ou não faz nada!

A parte de induzir uma ação é simples, mas ao mesmo tempo complexa…

Você dizer: clique no botão abaixo para comprar já é uma indução para ação, mas ela pode ser bem melhor, por isso escrevi um texto só sobre Calls To Action (chamadas para ação).

Sério, se você quer ficar bom em vendas, você PRECISA saber como fazer boas CTAs, então leia o texto abaixo antes de continuar:

Descubra Como Criar CTAs Poderosas.

Leu? Vai ler?

Leia…

AIDA bom é AIDA com CTA poderosa!

Sim… Eu linkei o texto várias vezes, pois é importante, se eu não me preocupasse com seu resultado só teria mandado você para o próximo parágrafo, como todos fazem…

… Mas como diz minha mãe, eu não sou todo mundo. hahhaha

Bônus: Satisfação

É pessoinha da internet, vamos colocar um bônus aqui, pois eu quero você satisfeito com meu conteúdo!

Quem não está satisfeito:

• Pede reembolso
• Fala mal de você para os amigos
• Não compra mais produtos
• Pode até te dar um processinho de presente…

Você quer clientes satisfeitos, que:

• Comprem de você
• Pague caro pelo produto ou serviço
• Fique satisfeito
• Te indique para os amigos
• E que compre novamente

Então o AIDA não acaba com a venda, ele é um ciclo, e o ciclo só tem continuidade quando existe a satisfação.

O nome disso, no mundo dos negócios é: Retenção de clientes.

Como satisfazer meus clientes na prática?

O meu amigo e mentor Paulo Maccedo me ensinou uma ótima fórmula para fidelizar clientes, e posso destacar os seguintes itens:

• Entregue mais do que prometeu (Overdelivery)
• Cuide da pós-venda
• Seja mais próximo do cliente através de uma comunidade

Variações do AIDA

Sim, coloquei a imagem de cãezinhos fofinhos para manter a sua atenção no texto e manter a leitura mais agradável.

Lembra da quebra de padrão?

Então…

Diversos estudos foram realizados para potencializar o efeito do modelo AIDA no mundo do Advertising (Estou falando chique).

E foram criando algumas variações da estrutura para poder alcançar públicos mais difíceis ou simplesmente para manter Loopings de atenção em campanhas mais longas.

Vou te apresentar as duas principais variações  do modelo que funcionam muito bem, e funcionam bem para mim todos os dias.

AID

A estrutura AID é basicamente AIDA mas sem uma chamada para ação.

• Attention (Atenção)
• Interest (Interesse)
• Desire (Desejo)

Imagine que você tem um produto de demanda reprimida, ou seja, um produto que você ou não vende, ou só vende para pessoas específicas para criar demanda e valor na sua marca.

Você quer que a pessoa sinta necessidade e desejo de ter aquele produto, mas você não pede uma ação, pois ela não pode comprar.

Essa é uma boa estratégia para agregar valor a marca…

Outro uso do AID é boa para criar Loopings de interesse no seu texto. Mas no final acaba entrando um AIDA para chamar a ação final desejada.

AIDPA

Uma segunda variação do AIDA, que até chega a ser um pouco mais poderosa na hora da venda é o AIDPA, que adiciona uma promessa antes de fazer a CTA.

• Attention (Atenção)
• Interest (Interesse)
• Desire (Desejo)
• Promisse (Promessa)
• Action (Ação)

Promessa

Para criar a promessa, você deve ter em mente qual é a grande transformação do seu produto, aquele item que vai transformar a vida da pessoa para sempre…

Parece exagerado?

Mas não é…

A pessoa compra o quadro na parede, não brocas e furadeiras para fazer o furo e pendurar.

Algumas dicas rápidas de como criar uma promessa é:

• Prometa uma solução
• Prometa que seu produto é a melhor opção para resolver um problema
• Crie quadros mentais de prazer futuro, que só serão possíveis com a sua solução
• Mostre que a pessoa pode usar outras soluções, mas que ela pode continuar com a dor dela se não for a sua
• Mostre que você é diferente

Como usar o AIDA

Como você percebeu, a estrutura deve ser seguida, sem pular etapas…

Pular uma etapa do AIDA é como pedir uma pessoa em casamento no primeiro encontro… Não é assim que funciona.

Olhe bem a imagem acima, perceba como é o processo de conversão.

Você pode usar o AIDA em todo o lugar, vamos pensar num funil simples…

1. Use o AIDA para uma pessoa que está no Facebook clicar no anuncio
2. Depois de clicar no anuncio, ela chega em um post, como esse que está lendo. Não sei se você percebeu, mas esse post segue mais ou menos a estrutura
3. No post você influencia a pessoa a se inscrever no seu site para baixar algum conteúdo gratuito
4. Quando cadastrada, ela recebe uma série de e-mais que vão ir cativando o interesse e o desejo (AID)
5. Em um dos E-mails você usa o AIDA para fazer ela clicar no link presente nele
6. Depois disso ela vai para uma carta de vendas, com a estrutura.
7. Você pede para ela comprar (CTA) e ela se torna cliente, e pode repetir infinitas vezes o ciclo

Percebe como ela pode estar presente em todas as etapas do funil?

Agora é com você manda bala nas copys e se quiser alguma ajuda, basta entrar em contato para aumentar sua conversão todos os dias.

Grande abraço.