Mundo Atual x Mundo Ideal: Os Argumentos Mágicos da Persuasão

Não tenho dúvidas que todos os dias você pensa: Se eu tivesse falado isso de outra forma, eu poderia ter tido resultados diferentes…

Isso vale para a comunicação com clientes, Leads, amigos, familiares ou até você com você mesmo.

Como diz o magnífico Alvo Dumbledore: “Palavras são, na minha nada humilde opinião, nossa inesgotável fonte de magia. Capazes de formar grandes sofrimentos e também de remediá-los.“.

Sim, as palavras são mágicas… 

E para aprender a domar essa magia, é preciso dominar algumas técnicas…

A arte de escrever textos persuasivos se chama Copywriting!

Esse texto não é exatamente um passo a passo para criar mensagens altamente persuasivas, essa é a quinta (e última) parte de algo muito maior e poderoso.

Uma sequência de conteúdos capazes de fazer com que você seja incrivelmente influente na hora de vender…

Então seria bacana você já ter ter alguns documentos preenchidos. Se não tiver, aqui estão os links do que recomendo que você tenha prontinho na mão:

1. Planilha de Avatar
2. Keyword Map 
3. Mapeamento de Objeções
4. Briefing de Produto

Agora nessa última etapa do planejamento de um negócio de sucesso, vamos trabalhar o Mundo Atual vs.  Mundo Ideal, como sempre, o link para baixar o documento gratuitamente está no fim desse post.

Aprendi essa Framework com meu ex-sócio da Agência, mas acredito que o criador desse método é o André Cia, o maior Copywriter do Brasil.

… Então é coisa boa, né?

Mas antes de te ensinar a Framework, eu preciso que você entenda quais são os principais motivadores de compras, assim ficará muito mais fácil criar suas mensagens persuasivas…

Continue comigo.

O que fazem as pessoas comprarem?

 

Aqui temos várias (centenas) de respostas, mas para simplificar e para que você aprenda o que funciona de verdade, vou citar um dos maiores mestres em vendas que o mundo já viu.

O mestre Gary Bencivenga tem um resumo bem interessante (e assertivo) para essa pergunta:

“A grande maioria dos produtos são vendidos pela necessidade do amor, pelo medo da vergonha, o orgulho do reconhecimento, o desejo de se sentir importante, a urgência de se sentir atraente, a vaidade do poder, a busca pelo romance, a necessidade de se sentir seguro e o terror do desconhecido.”

… Em qual desses seu produto se encaixa?

Se você pensou nenhum, recomendo que preencha os documentos que estão ali em cima, pois saber qual o motivador de compra faz TODA a diferença na hora de vender para sua persona…

Não seja o tipo de pessoa que quer vender carne para vegano… Sério!

Mas para resumir ainda mais a visão do Gary, eu diria que: As pessoas compram algo, principalmente para sair da dor e ir em direção ao prazer.

A dor e o prazer andam lado a lado, de mãos dadas. E isso pouca gente sabe!

Pense em algum produto, qualquer um…

Ah, vou te ajudar, pra ficar mais fácil: Um conversível da Mercedes Benz!

Por que uma pessoa pagaria mais de R$ 300.000,00 em um carro?

Releia a frase do Gary e tente perceber onde quero chegar… Em quais alternativas esse produto se enquadra?

A a resposta certa é: TODAS AS ALTERNATIVAS…

Vou explicar minha interpretação, veja se concorda comigo, e deixe nos comentários sua visão sobre o assunto!

O público da Mercedes no Brasil são homens, de 45 a 65 anos, com renda anual de mais de R$ 500.000,00. Então usando esses dados rápidos, vamos analisar algumas coisas…

OBS.: Estou falando como uma visão social geral sobre o assunto, isso não reflete a minha visão como pessoa, e sim como a sociedade em geral enfrenta esse tipo de compra.

A fuga da dor em direção ao prazer – Na prática

• Necessidade do amor
  • Se o homem for solteiro, você acredita que ele seria o centro das atenções dentro de um carro desses? Atraindo ainda mais a atenção das mulheres?
  • Caso ele seja casado, será que ele não se sentiria mais amado ao levar a mulher passear em um carro importado, fazendo com que as outras mulheres a invejem?
• Medo da vergonha
  • Bom, ninguém quer ser a vergonha dos amigos, do grupo de amigos… Um cara chegando com um carro desses na casa do primo no natal mostra que ele deu certo na vida…
  • Uma pessoa pode sentir vergonha em andar em um carro todo velho e quebrado, mas nunca vi ninguém ter vergonha em andar num conversível caríssimo..
• Orgulho do reconhecimento
  • Aqui é auto-explicativo, bom, se o cara tem um carro de R$ 300 k, ele vai ser reconhecido por isso (percebe que isso é o oposto do medo da vergonha? Eles andam lado a lado)
• Desejo de se sentir importante
  • Imagine você andando com seu carro na rua, para no sinal e do seu lado para um cara num conversível, com o braço apoiado na porta… Qual a primeira coisa que você pensa?Uau… O cara é rico… Deve ser importante…É exatamente isso que ele quer que você pense, e dá certo, né?
• Urgência em se sentir atraente
  • Bom, eu me acharia mais atraente dentro de um carro, e a industria vende isso para a gente… Um cara normal que entra num carrão fica bonito dentro do carro.Inclusive quando comprei meu primeiro carro, me deparei com esse exato argumento de venda: Cara, você fica até mais bonito dentro desse carro… E de fato, eu me sentia… hahaha

    E essa sensação é instantânea, não demora meses, é só entrar, ligar o motor e pronto, na hora!

• Vaidade do Poder
  • Bom, definitivamente um carro desses é pura vaidade, pois um fusca velho poderia fazer o mesmo trabalho de locomoção, por apenas uma fração do preço… Pura vaidade para demonstrar poder!
• Busca pelo Romance
  • Aqui se encaixa mais ou menos a necessidade pelo amor… Mas de forma mais aventureira!Imagine uma cena de filme em que um casal apaixonado dirige em uma autoestrada ao pôr-do-sol, com os ventos batendo nos cabelos, dentro de um carro possante……

    Que romântico s2

    Ah, repare na bela mulher loira ao lado do rapaz na foto… Essa imagem peguei do site oficial da marca.

• Necessidade de se sentir seguro
  • Um carro desses é absolutamente seguro, e eu tenho certeza absoluta que quando eu comprar minha Mercedes, o vendedor irá me contar como os sistemas de segurança me protegerão em caso de acidentes…
• Terror do desconhecido
  • Bom, aqui não sei se consigo puxar muitos argumentos, mas algo que para diante dos meus pensamentos é que a qualidade de um carro desses é incomparável…

    Definitivamente se for para gastar R$ 300 mil, que seja numa marca top de linha, e não em um chinês desconhecido por aí..

    Não me arriscaria dirigir a 180 km/h em uma autoestrada alemã com qualquer carro, não é mesmo?

Agora crie paralelos de cada item para a necessidade de sair da dor em direção ao prazer…Vou deixar que você faça esse exercício, mas qualquer dúvida, basta deixar nos comentários…

Um exemplo:

Amor: Sair da dor de se sentir sozinho, para o prazer de estar acompanhado de uma bela mulher…

Vergonha: Sair da dor de se sentir desprezado, com vergonha da sua insegurança para o prazer de ser um cara num carro top de linha e ser reconhecido por isso…

E por aí vai… Faça esse exercício para compreender como seu produto ou serviço se encaixa em cada um desses itens, e coloque esses itens de forma “mascarada” mas evidente na sua oferta!

Vou te explicar como você fará isso na Framework logo a seguir…

Essa Framework é poderosa, e se você usá-la com esse conhecimento prévio, será muito, mas muito mais poderoso!

>>> Não se esqueça hein: Fuga da dor em direção ao prazer! <<<

Fuga do mundo atual de dor para um mundo ideal de prazer

Agora entendeu o motivo dessa explicação toda né?

As pessoas tendem a sair do mundo atual delas, em que elas estão passando por algum problema ou dificuldade, em direção a uma nova vida, uma vida ideal, cheia de prazeres por conquistar o que deseja ou por não sentir mais a dor!

Bingo!!!!

Agora você vai descobrir como pintar um quadro na mente do seu receptor para ele imaginar como a vida atual dele é ruim, e como ela será melhor após comprar o que você tem a oferecer… Poderoso né?

O nome disso é quadro mental. Quando você pinta uma imagem na cabeça das pessoas…

Quer ver?

Imagine um elefante cor de rosa… Imaginou? Sim? Não? Então imagine…

Pronto!

Preciso que você entenda que seu produto / serviço é a ponte entre o mundo atual do seu Lead, para o mundo ideal dele.

O seu produto é a ponte, e você é a pessoa que vai mostrar (e provar) que a única e melhor opção dele é seguir o que você está falando.

Framework Mundo Atual x Mundo Ideal

Agora vamos finalmente usar a Framework que estou te prometendo desde o começo desse post, e tenho certeza que você sairá daqui com várias promessas, argumentos e Headlines prontinhas para serem usadas.

Além disso, se tornará um pouco mais natural quebrar algumas objeções.

Então baixe gratuitamente o modelo em branco que está no fim desse post e volte aqui para aprender como preencher cada parte do documento.

Baixou? Então vamos nessa!

Não se esqueça que você deve falar da forma como o seu prospecto fala, então se você caiu aqui de paraquedas, dê uma olhada nesse artigo.

Fatos e Sentimentos

Na primeira parte do documento, damos de cara com o tópico Fatos e Sentimentos.

Nessa primeira parte, vamos usar vários casos… No documento você pode preencher 5 (por questão de espaço mesmo), mas quanto mais casos você fizer, melhor serão seus argumentos.

Vamos seguir as linhas de forma sequencial…

1. Fatos negativos do mundo atual
2. Sentimentos negativos do mundo atual
3. Fatos positivos do mundo ideal
4. Sentimentos positivos do mundo Ideal
5. Promessa (A ponte entre os dois mundos)

Perceba que tudo que está no mundo atual é negativo, ou seja, dor… E tudo que está no mundo atual está como positivo, pois será quando ele alcançar o prazer, o que ele tanto almeja.

É bacana criar um ou mais casos para cada motivador de compra, assim você terá diversos argumentos para vender o mesmo produto.

Esse tipo de argumento é chamado de estímulo.

Dê vários estímulos, vários motivos, para vender um mesmo produto. 

Fatos negativos do mundo atual

Aqui vamos preencher algo sobre os fatos negativos do mundo atual do seu Lead.

Para elucidar, vou usar o exemplo de um produto de emagrecimento, que é bastante comum e simples de se trabalhar…

Vamos criar um caso rápido, para mulheres com 35 a 45 anos.

Um fato atual pode ser:

Depois dos 30 anos de idade, o corpo da mulher perde a capacidade de queimar gordura naturalmente, a tendência é de engordar cada vez mais.

Sentimentos Negativos do mundo Atual

Para preencher o sentimento negativo do mundo atual, basta vestir a roupa da sua persona e sentir, no íntimo, como ela se sente por aquele fato negativo fazer parte da vida dela.

Se sente sem esperanças de ter um corpo escultural novamente

O sentimento de falta de esperança é muito forte, e traz uma sensação de urgência. Se ela não resolver esse problema logo, ela poderá nunca mais se sentir satisfeita com o corpo dela.

Fatos positivos do mundo ideal

Agora, vista novamente a roupa do seu avatar… O que ela gostaria de poder falar para si mesma no espelho, sobre uma nova realidade transformada após comprar seu produto?

Para mim, algo assim seria bacana:

Sair de Bikini na praia com corpo durinho e escultural atrai a atenção de homens

Huuum, poderoso, hein?

Esse é um fato que a maioria das mulheres querem, ter um corpo saudável e durinho, capaz de atrair a atenção de qualquer homem (e até das mulheres).

Sentimentos positivos do mundo ideal

Como ela vai se sentir quando tiver um corpinho de modelo?

Vai se sentir mais segura de si mesma e nunca mais vai sofrer com baixa auto-estima

Bingo, que sentimento maravilhoso, não é mesmo?

Perceba que esse sentimento se encaixa certinho com alguns dos motivadores de compra que citei no começo desse artigo.

Mas como você vai vender isso?

Promessa

Agora vem o pulo do gato, agora você cria a ponte entre o mundo atual e o mundo ideal, a promessa é a parte mais importante de uma oferta, pois você deixa claro o benefício da pessoa adquirir o seu produto ou serviço.

Pense como o seu produto irá tirar o Lead do mundo atual e o levar para o mundo ideal…

Promessa rápida..

Saber os exercícios corretos é a única forma de ter ter um corpo escultural depois dos 30

Ok, e qual são esses exercícios certos? A pessoa precisa comprar seu produto para descobrir.

Fácil né? Agora imagine diversos casos, são diversas pequenas promessas, diversos estímulos para a pessoa comprar, pois você vai tocar em diversos sentimentos.

Perguntas e Afirmações

O conceito aqui é o mesmo, mas ao invés de usar fatos e sentimentos, vamos trabalhar perguntas e afirmações, para no final criar um argumento lógico para que a pessoa pense que além de tudo, é lógico fazer a compra.

1. Perguntas de desconforto no mundo atual
2. Afirmações de desconforto no mundo atual
3. Perguntas de conforto no mundo atual
4. Afirmações de conforto no mundo atual
5. Frases e perguntas lógicas

Não vou me alongar aqui, pois o conceito é o mesmo, só vamos dar uma analisada no que podemos usar no tópico de frases e perguntas lógicas.

Nesse caso, vamos criar frases que podem ser usadas em diversas partes do projeto, criando estímulos (que não podem ser clichês) para engrandecer a sua copy.

Por exemplo:

Só tem corpo escultural depois dos 30 quem sabe fazer os exercícios certos.

Pronto, agora podemos encaixar isso aqui em vários lugares, e será um sucesso.

Hora de criar seus argumentos mágicos de vendas

Baixe agora o documento aqui embaixo gratuitamente, que terá a Framework em branco com o que é verdadeiramente importante para criar copys altamente persuasivas. Se tiver alguma dúvida já sabe né? Basta entrar em contato comigo para termos uma conversa!

Bom trabalho!

BAIXAR MUNDO ATUAL vs. MUNDO IDEAL GRÁTIS

 

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Abraços!