Dentro do Marketing Digital temos dezenas, ou até centenas de termos que usamos todos os dias, e caso você esteja começando nesse mundo das vendas online você deve estar perdido. Alguns desses termos são extremamente importantes, então é muito importante você saber o que significa o termo Lead no Marketing Digital.
Para transformar potenciais clientes em compradores você precisa atrair essas pessoas usando alguma estratégia de aquisição, e uma das mais eficientes é transformar sua audiência em Leads, mas o que isso significa exatamente?
Sumário
O que é Lead?
Dentro do Marketing Digital, um Lead (ou uma Lead) é um potencial cliente para seu negócio, alguém que de alguma forma demonstrou algum interesse para o que você está oferecendo.
Na maior parte das vezes, costumamos dizer que uma pessoa se tornou Lead quando ela nos dá algum contato dela ou permissão para conversarmos com ela.
Um outro termo muito usado para denominar um Lead é Prospect (ou prospecto, em português).
Como uma pessoa se transforma em um Lead?
Antes vender nossos produtos online, costumamos criar um estudo de avatar, para descobrirmos qual a melhor forma de atrair pessoas para nossa zona de engajamento.
Depois de atrair a atenção dessas pessoas, podemos oferecer uma recompensa digital para ela entrar no nosso funil de vendas, deixando um contato conosco. Isso pode acontecer de várias formas, como por exemplo:
- Preencher formulário com e-mail
- Se cadastrar em uma Newsletter
- Conversar com um robô no Chatbot
- Entrar em uma lista de transmissão de WhatsApp
- Preencher formulário de contato e etc…
De uma forma simplificada, podemos dizer que um Lead é um usuário que está ao alcance da empresa, por meio de um ponto de contato.
Repare que nosso Lead está no topo do nosso funil, ele ainda não efetuou a compra, pois no momento que isso acontece ele se transforma em um cliente.
Resumindo nosso Funil De Vendas simplificado temos:
- Um visitante de alguma forma entra na nossa zona de engajamento (Um blog, por exemplo)
- Ele gosta do conteúdo, e você oferece uma isca digital para ele dar um contato dele para você
- Você educa a pessoa sobre alguma dor ou desejo dela e cria conexão com esse Lead
- Você apresenta seu produto e o Lead compra sua solução
- Agora ele é um cliente
É crucial para qualquer negócio ter uma estratégia de funil de vendas!
Significado Lead Qualificado
O que mais importa para uma empresa é que as pessoas que demonstrem interesse no produto delas seja qualificada, mas o que isso quer dizer?
Quando o nosso Prospect tem consciência de um problema que seu produto resolve e passa a querer resolver esse problema, ele começa a considerar a compra de uma solução. Se você está aquecendo esse possível comprador e apresentando seu sua solução, ele logo vai te identificar que você pode ser a melhor opção para ele nesse momento, ou seja, agora ele está qualificado para você fazer a sua oferta.
Quando vamos trabalhando o funil, é possível saber quem são as pessoas qualificadas, isso permitirá que o time de marketing crie estratégias de campanhas mais eficientes para alcançar a venda.
Neste estágio, é necessário que o conteúdo enviado para o Lead seja mais específico para convencer a pessoa qualificada de que você oferece a melhor solução para o problema dela.
Quente, Morno ou Frio?
É muito importante definir que além de um Lead ser qualificado, ele pode estar quente, morno (ou médio) ou frio.
Lead Frio
Costumamos dizer que seu prospect está frio quando ele cai de paraquedas no seu funil ou na sua oferta. É uma pessoa que ainda não se engajou com seu conteúdo ou ainda não vê valor no que você está a oferecer.
Isso é bastante comum, e nosso trabalho deve ser aquecer essa pessoa para que as chances de conversão sejam maiores.
Lead Morno
Depois de um tempo ele se torna morno. Ela está sendo educada, sendo apresentada a problemas que ela nem imaginou que tinha, está tendo seus desejos serem atiçados pela nossa comunicação persuasiva. A partir daqui já é possível fazer vendas, mas a conversão costuma ser mais baixa.
Lead Quente
Aaah, agora sim o Lead está quente! Ele vê valor no que você oferece e está pronto para comprar, basta você guiar o processo de vendas que a conversão acontece. Bom demais, não é mesmo?
Fãs, inscritos e visitantes não são Leads
O erro de muitas pessoas é acreditar que os inscritos no seu canal do YouTube, fãs da página no Facebook e até seguidores do Instagram são Leads, mas cuidado, isso não é verdade. E por vários motivos:
- Nem todos os seguidores recebem notificações de novos vídeos no Youtube. Menos de 2,5% dos inscritos recebem algum tipo de notificação.
- Se um post no Facebook for de qualidade, ele tende a ser distribuído para aproximadamente 28% dos fãs, um post de menos qualidade gira em torno de 10%.
- O Instagram é uma ótima ferramenta de vendas, mas não é possível adicionar links nas publicações quando você tem menos de 10k seguidores.
- O Twitter possuí número limitado de carácteres, o que dificulta muito uma mensagem persuasiva e a conversão de clique.
- Visitantes do site podem nunca mais voltar, então eles são apenas… Visitantes.
- Não é possível de criar um funil de vendas efetivo sem as ferramentas corretas.
Então é importante ter uma gestão de contatos eficiente, em que é possível trabalhar um funil de vendas e fazer o acompanhamento do aquecimento do Lead por meio de Tags na ferramenta.
